Классный журнал

Андрей
Курпатов

Недодоля

Эволюцией мы были созданы для борьбы за выживание. Но есть ощущение, что это теперь как-то не про нас. Ну правда, где в нашей жизни риски для жизни? Хищники по улицам городов бегают редко, за пищу в супермаркетах драться не надо. В общем, в чем тут вообще может быть проблема?

Однако же проблема есть, и крайне существенная. Да, мы редко сталкиваемся с физической угрозой, но сама наша культура словно бы специально создана для того, чтобы постоянно терроризировать наш инстинкт самосохранения.

Вот что, по вашему мнению, является главным фактором, создающим у человека цивилизованного ощущение защищенности или, напротив, тотальной беззащитности?

Да, это деньги. Наличие денег дает человеку ощущение защищенности, их отсутствие вызывает ощущение ужаса и паники. Деньги, как это ни удивительно, учитывая их вроде бы умозрительную природу, способны, по сути, прямым образом влиять на наши подкорковые центры, связанные со страхом, агрессией и болью.

Профессор Стэнфордского университета Брайан Кнутсон получил мировую известность, когда в 2001 году, изучая центр удовольствия у людей, пришел к однозначному выводу, что дофамин активно выделяется в нашем мозге не тогда, когда мы получаем ожидаемую награду, а когда мы надеемся, рассчитываем на ее получение.

В целом это вполне логично. Если считать, что мозг использует нейромедиаторы, чтобы управлять нашим поведением, то вполне оправданно заливать нас дофамином именно до того, как мы получили награду, а не после, — просто чтобы у нас были силы и желание за нее побороться.

Подобные эксперименты проводились и раньше. Например, в 50-х годах прошлого века канадцы Джеймс Олдс и Питер Милнер давали возможность крысе с помощью электрода постоянно стимулировать свой центр удовольствия, и несчастное животное могло даже погибнуть, предпочитая пище электрические разряды в центре удовольствия.

В 80-х британец Вольфрам Шульц, уже экспериментируя с центрами удовольствия обезьян, обнаружил ту самую дофаминовую природу зависимостей. Наш мозг помнит то, что доставило ему сильное удовольствие в прошлом, и включает своеобразные дофаминовые качели: когда желаемого нет, нас, извините, плющит, а как только оно появляется на горизонте — держите нас семеро.

Собственно, Брайан Кнутсон доказал только то, что люди с точки зрения нейрофизиологических механизмов удовольствия мало чем отличаются от крыс и обезьян. Однако он не остановился на приятных ощущениях и пошел дальше — принялся искать и обнаружил в нашем мозге центры боли.

Что же конкретно ему удалось выяснить? Центр боли находится у нас в так называемой островковой доле (или островке Рейля) — в ней собирается вся нервная импульсация, которая приходит от тела, от его внутренних органов и опорно-двигательного аппарата.

Иногда я говорю, что именно островок — это наша «самость», дающая нам ощущение своего существования, маленькая, спрятавшаяся в глубине мозга, между подкоркой и основными корковыми областями, такая, я бы сказал, недодоля (см. рисунок).

Анатомический препарат
с удаленными лобной
и височной долями
для демонстрации
островка Рейля

Так вот, суть исследования Кнутсона, которое он провел уже в 2007 году, заключалась в следующем: дать человеку почувствовать дофаминовое возбуждение при виде приятного объекта (коробки конфет), а затем показать ему цену этого объекта и посмотреть, как будет реагировать его мозг, на фМРТ.

В зависимости от стоимости коробки конфет кто-то из испытуемых соглашался ее купить, а кто-то отказывался от своего изначального желания полакомиться сладким, увидев цену.

На первый взгляд ничего удивительного во всем этом нет. Но вопрос в том, что происходило в этот момент на фМРТ мозга испытуемых Брайана Кнутсона.

Демонстрация сладкого предсказуемо активизировала центр удовольствия. Когда же к этому изображению добавлялась цена, включалась островковая доля — те же самые ее области, которые реагируют на порез или когда нас игнорируют близкие люди (боль от социального отторжения) и когда мы страдаем тяжелой депрессией (то есть испытываем нестерпимую «внутреннюю боль»).

Проще говоря, необходимость расстаться с деньгами вызывает у нас, по сути, физическую и душевную боль.

На первый взгляд это может показаться странным, но стоит над этим задуматься, как все встанет на свои места: расставаясь с деньгами, мы, по сути, подвергаем себя риску, и вполне нормально, что мозг пытается нас от этого поступка предостеречь.

Удивительно другое: эти реакции не имеют четкой корреляции с финансовым состоянием человека. Он может быть очень, сказочно богат, но, глядя на коробку конфет, которая доставляет ему меньшее удовольствие, чем чувство боли, вызываемое ее ценой, он посчитает стоимость завышенной.

То есть деньги — это вещь абсолютно иррациональная. Как в детстве мы ценили сущие копейки, которые могли сэкономить на школьных завтраках или со сдачи в магазине, так и сейчас пустяковая, ничего не значащая, по сути, трата способна вызывать у нас буквально шквал негативных эмоций.

При этом очень крупные затраты, серьезные инвестиции мы иногда с трудом можем осознать и эмоционально, так скажем, пережить. То есть речь вроде бы о деньгах, но если вы «никогда такой суммы в руках не держали», то для мозга уже это и не деньги.

Поскольку в реальной жизни, где и царствует инстинкт самосохранения, мы такими суммами не оперируем, они для нашего мозга виртуальны. Проще говоря, деньги воспринимаются нами как «деньги» только в суммах, о которых мы думаем применительно к своей повседневной жизни.

С другой стороны, потеря крупной денежной суммы, осознание такой потери может вызывать у человека нестерпимую боль. Иногда настолько сильную, что он решается на самоубийство, череда которых среди состоятельных людей — обычное дело во время финансовых кризисов.

Здесь включается несколько другой механизм: деньги как идеологический конструкт, который обеспечивает нам «образ будущего». «Образ будущего» — это очень важная штука, от него зависит наше представление о себе и о своей жизни.

И если у вас есть «образ будущего», подкрепленный вашими финансами, то, теряя эти деньги, вы психологически как бы теряете и свое будущее. А коли так, то каким образом тогда, да и вообще зачем жить?

Исследования Брайана Кнутсона актуальны не только с психологической точки зрения, но и, конечно, с точки зрения ценообразования: когда вы определяете цену своего товара или услуги, вы всегда играете с инстинктом самосохранения, который просит больше удовольствий за меньшие деньги.

И всегда в этой формуле есть своего рода точка баланса, где сила удовольствия от продукта (услуги) все еще выше, чем боль, доставляемая его ценой. Еще чуть-чуть — и боль перевешивает, и за такую цену товар у вас уже не купят.

Собственно, весь маркетинг и стоит на том, чтобы максимально «запродать» удовольствие, которое клиент получит от продукта, и всеми возможными средствами спрятать, замаскировать цену на продукт.

Например, показать цену не за килограмм, а за 100 граммов, как это делают в дорогих продуктовых магазинах. Или, например, спрятать сумму на ценнике так, чтобы ее было трудно найти или невозможно разглядеть, как в бутиках модной одежды.

Понятно же, что для целевого клиента таких магазинов деньги, которые он может в них оставить, — это ничто, ерунда. Поэтому, согласитесь, зачем ему эти «ничтожные» суммы вообще показывать? Зря только расстраивать. Пусть так покупает, не вникая.

Я очень люблю это высказывание из интервью Брайана Кнутсона: «Ничто так сильно не влияет на людей, как деньги, — ни обнаженные тела, ни трупы. Этот фактор буквально взвинчивает их до предела». И это правда, потому что для нас деньги накрепко спаяны с ощущением собственной безопасности.

Еще не зная этого и еще задолго до упомянутых исследований Кнутсона я использовал этот трюк в лечении игромании.

В конце 90-х игромания стала настоящим бедствием — в «одноруких бандитов» играло огромное число людей, и не для развлечения, не для приятного времяпрепровождения, а потому, что они становились буквально патологически зависимыми от игры.

Однажды получив порцию дофамина благодаря внезапному выигрышу даже сравнительно небольшой суммы, многие люди превращаются в настоящих маньяков, которые буквально не могут остановиться, проигрывая последние накопления и залезая в фантастические долги.

Работая с таким пациентом, мы на определенном этапе терапии договаривались наконец о том, что у казино или просто у игрального автомата невозможно выиграть. Это логично, если учесть, что для собственников казино это весьма и весьма доходный бизнес.

— То есть получается, что, играя в казино, вы просто выбрасываете свои деньги на ветер? — спрашивал я.

— Ну, получается, что так… — отвечал мне пациент.

— Вы правда в этом уверены? — уточнял я на всякий случай.

— Да. Хорошо, я уверен, — отвечал пациент, чувствуя какой-то подвох с моей стороны.

И он был прав, подвох и в самом деле в этом разговоре содержался, ведь я тут же предлагал ему выйти на улицу и выкинуть там деньги. Ну и правда, какая разница в конце концов, куда их выкидывать — в казино или на улице? На улице даже проще — кидай в любом месте, и заморачиваться не надо.

Ну и что, вы думаете, происходило с человеком, которому нужно было просто выбросить на улице деньги? Разумеется, он испытывал тяжелейший стресс, ведь это буквально бьет в самое сердце — островковую долю — нашего с вами инстинкта самосохранения.

Да, на рациональном уровне мы легко можем согласиться с тем, что играть в казино — это пустая трата денег, которую можно сравнить с выбрасыванием денег. Но одно дело — понимать что-то на уровне коры, как бы «объективно», и совсем другое — действовать исходя из этой объективности.

Теперь представьте себе все ситуации, когда вы решаете финансовые вопросы — с партнерами, сотрудниками, коллегами. Они превращают вас и ваших визави в иррациональных существ, которые чувствуют, что буквально играют на их нервах.

Попросить о повышении зарплаты, договориться о разделении прибыли, решиться инвестировать в рискованный проект, дать в долг, обеспечить поручительство — все это, конечно, чистые нервы с трясущимися поджилками, за которые, как мы помним, отвечает та самая островковая доля.

Понятно, что у каждого из нас своя чувствительность к стрессовым факторам и свой уровень сопротивляемости им.

В зависимости от того, как мы реагируем на стресс, такую жизнь мы в конечном счете и ведем. Если человек старается минимизировать риск и неопределенность, избегает повышенной ответственности или конфронтации, то он вряд ли добьется в этой жизни многого, поскольку всегда найдутся те, кто его опередит.

С другой стороны, чем выше у человека толерантность к стрессу, а таковы все без исключения успешные представители серьезного бизнеса, тем больше стрессовой нагрузки он на себя берет. То есть в конечном счете тем большим испытаниям он подвергает и свою адаптационную систему.

Так что, даже несмотря на хорошую стрессоустойчивость, такой человек рискует переступить грань и перейти в фазу, как ее называл Ганс Селье, истощения и срыва.

В конце концов никто из нас не железный, поэтому если стрессовая нагрузка очень велика, то любой, даже самый сильный — физически и психически — человек может оказаться в ситуации хронического дистресса.

Собственно, раскрученное понятие «эмоционального интеллекта» — в основе своей это и есть наша способность осознавать собственные чувства и управлять своим эмоциональным состоянием.

Деньги же — это тот триггер, который способен изменять нас и наше сознание, не говоря уже о душевном состоянии, так что тут без этого «скилла» и вовсе не обойтись.


Колонка Андрея Курпатова опубликована  в журнале "Русский пионер" №106. Все точки распространения в разделе "Журнальный киоск".