Классный журнал

Дмитрий
Гришин

Как заработать на бесплатном

И все-таки что правильнее и перспективнее – платный интернет-сервис или бесплатный?

В первые годы появления интернета в России было очень много попыток создания целиком платных сервисов. Потом ситуация изменилась в корне: все бросились делать бесплатные. И только осознав, что обе схемы далеко не идеальны, рынок пришел к некоему гибриду.

Суть гибридной модели – обычно называемой условно бесплатной – заключается в том, что преимущества платной и бесплатной схем объединяются в одно целое. Два этих компонента смешиваются в таких пропорциях, которые наиболее приемлемы для каждого конкретного сервиса. Ведь надо зарабатывать деньги так, чтобы не отпугнуть пользователей.

Очень хороший пример, на мой взгляд – для наилучшего понимания того, как это работает, – многопользовательские онлайн-игры. Изначально они функционировали в рамках платной модели: человек может играть только после того, как заплатит определенную сумму. Самый яркий пример – World of Warcraft, всемирно известная MMORPG. Ты должен каждый месяц отдавать 20 долларов, чтобы поиграть в нее. Это западная модель.

Потом появилась корейская схема: ты играешь бесплатно, но можешь что-то покупать для себя уже внутри игры, какие-то дополнительные игровые возможности. И оказалось, что в итоге пользователи проектов, работающих по корейской модели, платят больше. Заработок компании, сервисы которой бесплатны, намного выше!

Понятно, что полная бесплатность в наше время невозможна. Но возникает вопрос: как вводить платные сервисы, чтобы не потерять аудиторию?

Если ты делаешь все по принципу «сначала заплати, потом получи», то аудитория проекта сокращается. Например, модель сайта знакомств, на котором сначала нужно заплатить 10 долларов, чтобы получить доступ к базе данных девушек, бесперспективна, так как сильно ограничивает аудиторию сайта и, как следствие, прибыль. Тогда как при модели, предполагающей бесплатный первоначальный доступ, можно, собрав пользователей, заработать на них post factum, продавая дополнительные опции.  Поэтому оптимальная схема такая: на первом этапе сделать сервис полностью бесплатным, добиться его популярности, привлечь большое количество пользователей, а уже потом аккуратно начинать предлагать различные дополнительные сервисы. Это как магазины «Мега»: ты можешь там просто прогуливаться, можешь не потреблять ничего. И таких людей очень много. Но при этом создается большой человекопоток, часть которого обязательно что-нибудь купит. А сделали бы, допустим, так: вход в «Мегу» 1000 долларов, а дальше все бесплатно. Уверяю, в итоге владельцы магазина получили бы пять человек с телефонами Vertu, суммарно заработав на порядки меньше.
 
После того как вы создали популярный ресурс, у вас, по сути, появились «глаза» пользователей, которым можно что-то предлагать, показывать и как-то на этом зарабатывать. Есть два основных способа: платные сервисы и прямая реклама. Какой из них выгоднее?

Тут уж все зависит от типа сервиса. Например, почта. И на Западе, и в России есть полностью платные почтовые сервисы, но их практически никто не знает, они крайне непопулярны. В основном же вся почта – это бесплатные сервисы, которые зарабатывают в основном на рекламе.

Или, например, видео. В России популярен Видео@Mail.Ru, на западе – YоuTube. Что у нас, что у них – бесплатные модели, в которых зарабатывают как на рекламе, так и на опциях внутри сервиса. К примеру, у нас есть услуга в рамках Видео@Mail.Ru, за которую люди хотят платить деньги, реально хотят. Причем она так устроена, что в принципе не может быть бесплатной. Хочешь сделать свое видео популярным –  пошли SMS, и твое видео появится на главной странице. Не можем же мы все ролики показывать на главной странице! Должна быть какая-то система, которая отделяет одних от других. Не хочешь – не плати. Люди хотят – и они платят.

Та же ситуация у нас и с блогами: хочешь раскрутить свой дневник – пошли SMS, и блог появится на главной странице. И это правильно! Если человек хочет популярности, он все равно так или иначе будет рекламироваться. Можно обратиться в компанию Mail.Ru, подписать кучу договоров и  разместить свои баннеры. А можно никуда не ходить и купить, по сути, ту же рекламу, просто отправив SMS.

Онлайн-игры ­– не исключение. Там сама среда, сам сервис располагают к тому, чтобы дать людям возможность докупать какие-то опции. Большая часть средств в онлайн-играх зарабатывается именно на платных услугах. Например, игра «Дурак» на Играх@Mail.Ru. В нее можно играть совершенно бесплатно, а можно, отправив SMS, получить подсказку, какие карты уже вышли. Кто-то называет это бесплатным сервисом с элементами монетизации, кто-то называет это условно бесплатной моделью, но суть не меняется. Не хочешь – не плати, но можешь без проблем пользоваться.
 
Вообще потенциально одним из перспективных направлений в интернет-рекламе может стать product placement в компьютерных играх. Это направление активно исследуется, но – несмотря на отдельные довольно успешные проекты – серьезным и денежным пока так и не стало. Почему?

Игровой мир устроен так, что самые популярные продукты сделаны в жанре фэнтези. Представь себе, что ты идешь по городу орков и вдруг видишь рекламу BMW. Как-то не особо вписывается в концептуальный ряд, согласны? Есть, конечно, другие игры – например, гонки – в которые можно лучше интегрировать  виртуальную рекламу. Но когда ты несешься на полной скорости к финишу, сшибая столбы, много ли остается времени, чтобы реагировать на рекламу на билбордах виртуального города?

Так что это направление пока приносит мизерные деньги. Но игровые компании пытаются придумать, как заставить схему работать. Если получится, то это будет просто клондайк. Только представьте: у вас есть виртуальный город и вы можете создавать сколько угодно рекламных площадей и менять рекламу на них хоть каждую минуту, если захотите. Это вам не наружная реклама и не макеты в прессе.
 
Но какой бы сервис вы ни делали, главное правило такое – вначале аудитория, деньги потом. Лучше иметь 50 000 человек и думать, как на них заработать, чем двух, которые тебе уже платят.

Статья Дмитрия Гришина «Пьем до воя» была опубликована в журнале «Русский пионер» №7.